Mehr als ein Bauchgefühl: Erfolgreich kalkulieren

Alle Kosten erfassen

Jeder Hof hat seine eigenen Herstellungskosten. Wer wirtschaftlich arbeiten will, muss diese kennen und realistisch berechnen: Zutaten gemäss Rezept, Hilfsmittel (Verpackung, Etiketten), Räumlichkeiten (Anteil Verarbeitungsraum, Produktentwicklung), Maschinenkosten (Amortisation oder Miete, Energie) und Arbeitsaufwand (inkl. Einkaufszeit und Lohn für Dritte). Nicht zu vergessen ist der Verkaufsaufwand (Zeit, Hofladenamortisation oder Standmiete, Marktgebühren, Werbung). Zur Erfassung dieser Kosten gibt es Hilfsmittel.

Tipp: Schreiben Sie für jedes Produkt detailliert auf, wieviel Zeit und Material nötig sind – vom Feld bis ins Regal.

Lohnkosten vollständig kalkulieren

Ein realistischer Stundenlohn gehört in jede Kalkulation. Dieser setzt sich zusammen aus dem Basislohn und der Ferienentschädigung (8.33%, bzw. 10.65% ab 50 Jahren) = AHV-pflichtiger Lohn. Hinzu kommen die Arbeitgeberbeiträge, welche zusätzlich bis zu 20% des AHV-pflichten Lohnes betragen. D.h. bei einem AHV-pflichtigen Stundenlohn von Fr. 25.00, muss der Arbeitgeber rund Fr. 30.00 Stundenlohnkosten kalkulieren. Und übrigens: auch die eigene Arbeit verdient einen fairen Wert – sonst rechnet sich die Direktvermarktung langfristig nicht.

Tipp: Mit Hilfe von z.B. einer Excel-Tabelle eine Stundenlohnberechnungs-Vorlage erstellen, die sowohl die Arbeitgeber- als auch die Arbeitnehmerbeiträge berücksichtigt.

Den Mehrwert sichtbar machen

Die Kundschaft bleibt treu, solange sie den Mehrwert erkennt. Kunden erwarten in der Direktvermarktung mehr als beim Grossverteiler: Frische, Regionalität, kurze Wege, Tierwohl und nachhaltige Produktion. Zugleich spielt die Kommunikation eine Schlüsselrolle. Kunden akzeptieren höhere Preise eher, wenn sie den Unterschied spüren: persönliche Beratung, Einblicke in den Hofalltag, transparente Produktionsweisen und die Möglichkeit, die Produzenten persönlich zu kennen. Auch kreative Massnahmen wie Hofveranstaltungen oder Social-Media-Beiträge helfen, Wertschätzung zu fördern.

Tipp: Zu den Produkten folgende Information anbringen: «Diese Erdbeeren pflücken wir täglich frisch für Sie - direkt auf unserem Feld neben dem Hof» oder «Alle unsere Gebäcke, Konfitüren, Sirupe usw. haben wir handwerklich und mit viel Liebe und Herzblut für Sie hergestellt».

Nicht nur über den Preis verkaufen

Entscheidend ist die Beziehung zur Kundschaft. Ein kurzer Austausch am Stand, eine persönliche Begrüssung oder ein kleiner Einblick in die Produktion vermitteln Wertschätzung und machen den Einkauf zum Erlebnis. Wer so Vertrauen aufbaut, muss weniger über den Preis argumentieren.

Tipp: Die Kundschaft will gesehen und beachtet werden. Nehmen Sie sich bewusst und gezielt Zeit für einen kurzen Austausch und lassen Sie Ihre Kundschaft spüren, dass Sie den Einkauf auf Ihrem Hof oder an Ihrem Marktstand schätzen.

Preise regelmässig überprüfen

Kosten ändern sich ständig – sei es durch Energiepreise, Löhne oder Material. Deshalb ist es wichtig, diese Kennzahlen aktuell zu halten. Sie zeigen auf, ob eine Preisanpassung nötig ist. Wer seine Preise selbstbewusst kalkuliert und sie nachvollziehbar erklärt, stärkt den eigenen Betrieb.

Tipp: Kalkulationen jährlich aktualisieren und Preise bei Bedarf entsprechend anpassen. Durch Austausch mit anderen Direktvermarktern kann die Hemmschwelle der korrekten Preisgestaltung einfacher überwunden werden (z.B. Kalkulieren mit Excel-Tabellen). 

Fazit:

Preisgestaltung in der Direktvermarktung ist kein Bauchgefühl, sondern Handwerk. Wer seine Kosten kennt, den eigenen Mehrwert vermittelt und die Kundschaft in den Prozess einbindet, kann faire Preise durchsetzen – und bleibt auch in Zukunft erfolgreich.